Wiedza biznesowa, finansowa, ekonomiczna. Szukasz firmy szkoleniowej?

Korzyści to nie to samo, co cechy

Prezenterzy często skupiają się na przedstawieniu cech jakiegoś produktu czy usługi. Nie muszą one jednak wcale słuchaczy interesować. Wyobraźmy sobie, że chcemy kupić samochód. Sprzedawca zaczyna nam opowiadać, jakie wyposażenie audio ma dany model samochodu. Szczegółowo wyjaśnia, że samochód ma wspaniały system dźwięku, dużo lepszy niż samochody konkurencji. Jednak pojawia się tu pewien problem. Samochód chcemy kupić dla żony, która całymi dniami wozi dzieci i nigdy nie słucha radia, kaset czy CD. Jaką zatem wartość ma dla niej sprzęt audio? Raczej niewielką. Sprzedawca zachwala różne cechy samochodu, ale dla klienta ważniejsze są korzyści związane z przestrzenią w środku pojazdu i bezpieczeństwem jazdy, ponieważ żona będzie woziła nim dzieci.

Skuteczna prezentacja polega na przedstawieniu słuchaczom korzyści, jakie odniosą, jeśli wypróbują pomysł. Chodzi o pokazanie słuchaczom, „co z tego będą mieli”. To właśnie chcą oni usłyszeć. Zastanówmy się, jakie problemy mają słuchacze i jakich rozwiązań poszukują. Na przykład:

– Czy proponowane rozwiązanie usprawni i ułatwi ich pracę?

– Czy będą mogli ją szybciej wykonywać?

Odpowiedzi na powyższe pytania pomagają w określeniu korzyści, a nie cech produktu czy pomysłu. Powróćmy do analizy publiczności i zastanówmy się, jakie korzyści mogą zainteresować słuchaczy. Ich przedstawienie sprawi, że prezentacja zyska profesjonalny kształt.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.